外贸报价公式：毛利、加成、退税一次讲清

"成本加 20% 就报出去" —— 这是最常见的报价方式，也是最容易亏钱的。

加成率和毛利率不是一回事

毛利率 = (售价 − 成本) ÷ 售价
加成率 = (售价 − 成本) ÷ 成本

成本 100、加成 20%，你报 120，这时毛利率其实是 16.7%，不是 20%。成本越低，两者差距越大 —— 成本 100 加成 50% 报 150，毛利率只有 33%。

所以"我加成 20%"这句话，在跟客户谈判时是没有信息量的。客户只关心毛利率。

真实成本不是采购价

实际成本 = 采购价 − 应退税额

出口退税是把采购时垫付的增值税拿回来，不是额外利润。忘了扣，报价就报高了。

汇率要留缓冲

你今天报 USD 12.50，客户两个月后付款。汇率从 7.15 变成 7.00，你的利润就少了一截。

• 锁汇率：报价有效期尽量短，或者在 PI 上写明"以付款日汇率为准"
• 留缓冲：常用的做法是在成本里加 1%–2% 的汇率波动空间
• 大额订单考虑锁汇，别赌

报价前检查清单

1. 成本里扣掉退税了吗
2. 算的是毛利率还是加成率
3. 运费、保险费谁承担，写清楚贸易术语和指定地点
4. 汇率缓冲留了吗，有效期写了吗
5. 客户压价 5% 之后，毛利率还剩多少

最后一条是最重要的。客户说"再便宜一点"，你要能在三秒内说出新的毛利率是多少 —— 这靠的不是心算，是工具。